SaaS与传统软件的七个不同

2022-08-15 09:56

云计算重构原有计算产业体系,是一个确定不移的趋势。所谓“重构”,主要体现在三个方面:

IaaS对基础计算资源的重构,由IaaS厂商的大规模数据中心,替换掉分散在各个企业内部的计算机机房,以此形成基础计算资源的规模化;

PaaS对软件开发模式的重构,IaaS厂商或者大一点的SaaS厂商,会把PaaS平台作为其构建应用生态,聚拢开发者的核心利器。云原生软件将取代本地化的软件,低代码、功能组件化、API、Devops等是重要特点;

SaaS对传统软件的重构,软件不再部署在本地,而是部署在云端,采用订阅模式,按使用量付费。软件可以在云端一键更新,因而迭代更加快速。

相比于传统本地化软件,SaaS具有诸多不同。本文,将探讨SaaS与传统软件的几个重要区别:

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1、产品标准化程度更高。

SaaS厂商以我为主,来开发标准化的产品,而不是被大企业的定制化需求牵着鼻子走。标准化产品,最大的好处是可以实现研发的边际收益递增。

定制化项目的成果,特异性太强,无法复制到其他项目上。比如,在A项目需要付出40%的开发成本,在B项目中同样需要付出40%的开发成本。而标准化产品则不同,刚开始会付出超过80%的开发成本,但一旦产品开发完成,在A项目中的开发成本可能就小于10%,在B项目中的开发成本可能会进一步降低到5%以下。

2、简单就是生产力。

以往的软件产品,注重功能的大而全,而对产品的易用性关注不够。导致很多产品对普通业务人员很不友好,学习成本高。即使公司层面大力推广某个软件产品的使用,但员工往往热情不高,最终重金打造的庞大系统被束之高阁。SaaS产品要获取普通员工的芳心,最核心的一点就是要简单实用,学习门槛低,好上手。SaaS产品不要过于追求功能的大而全,把核心功能做得简单实用,就是最强的竞争力。

3、B端产品C端化。

他们使用标准化的产品,很少与SaaS企业互动,更没啥定制需求。对于SaaS企业而言,服务一个小微客户和服务10000个小微客户,在产品层面没什么差异,只是会增大计算、存储、网络等云资源的使用量。SaaS企业可以直接与IaaS厂商合作,实现跨云部署,批量采购IaaS资源。SaaS企业的产品本身,就实现了规模化带来的边际研发成本递减,这会是很大的优势。此外,除了企业采购SaaS产品外,也逐渐出现一些个人购买SaaS产品。小微企业,某种程度上与C端用户类似。

4、直接用户的话语权提高。

以往的软件产品采购决策,都是从企业高管层面做出的。企业员工虽然是最终的用户,但却没什么话语权。SaaS产品尤其是轻量化的SaaS产品,比如OA、CRM、RPA、BI,跟员工的日常业务密切相关。降低SaaS产品的技术属性,增加业务属性,降低产品使用门槛,成为一个重要的诉求。因此,在SaaS产品的采购决策中,业务人员的话语权提高。SaaS企业不仅要赢得企业管理层的青睐,更要赢得底层业务人员的“芳心”。

5、订阅收费取代一次性项目费。

美国创立的B端企业,大多走SaaS的路线,通常订阅服务的营收占比较高。这种模式在初期营收利润会不太好看(美国的大量SaaS企业现在都还没实现盈亏平衡),但长期来看会更有利于企业发展。

针对大企业的项目制,虽然一个项目动辄几百万甚至上千万,但都是一锤子买卖。客户在付费之后,后续基本就很少再支付费用了。SaaS模式则是放长线钓大鱼,初期花费巨额市场费用,在每个企业身上虽然没收到多少钱,但一旦锁定了这个企业,每年都能够持续的收钱。

对于大型企业客户而言,往往从一个点切入之后,后期会不断有新的应用,付费规模也会逐渐增长。很多SaaS巨额亏损还能被资本市场看好,核心原因就是他的营收是持续的,但亏损是不持续的。可以预见,过几年等形成一定的市场垄断力之后,研发和市场费用会降下来,营收就可以转化成利润。

6、客户粘性是生命线。

项目制模式看重单个项目的规模,订阅模式则更看重客户的粘性。例如,今年获取1000个客户,如果有900个续费,明年再获取1000个客户,那总共就有1900个客户了。如此循环,只要客户续订率有保障,那客户规模就会持续快速增长。反观项目制模式,即使每年新获取100个客户,但总的客户规模几乎没什么改变。

7、更有效覆盖中长尾市场。

传统软件企业一般是看不起小客户的,认为他们付费能力低。但是,大企业毕竟很少,绝大部分还是中小型企业。SaaS模式,可以有效覆盖中长尾市场,把以往被忽视的中小企业当做目标客群之一。而且,虽然小微企业的死亡率很高,但大量小微企业中必然会有很多企业脱颖而出,逐渐扩大企业规模。SaaS厂商陪着这些小企业一起成长,往往能获得意想不到的收获。